Как продавать котлы эффективно

Советы менеджерам по продаже отопительного оборудования

Поводом для написания этой статьи стали многократные обращения на мой консультационный портал www.TEPLOved.ru начинающих менеджеров, продающих отопительное оборудование. Они спрашивали меня, нет ли учебников по продаже такого оборудования, есть ли курсы на эту тему? Эти люди удивлялись, что курсы и книги, например, по парикмахерскому искусству есть почти на каждом углу, а получить знания по отопительной технике почти нигде невозможно. Практически полное отсутствие литературы, по которой можно обучать менеджеров в этой области действительно огорчает и удивляет.

В предлагаемой статье вы найдете некоторые советы начинающим менеджерам по продаже отопительного оборудования.

Для того чтобы работа менеджера была успешной ему следует:

- основательно изучить оборудование, которым торгует его фирма и ее конкуренты,

- выявить параметры, по которым собственное оборудование лучше, чем у конкурентов,

- приводить убедительные аргументы о достоинствах предлагаемого оборудования (что невозможно без первых двух пунктов),

- терпеливо и внимательно слушать клиента и вступать в диалог только тогда, когда он этого захочет.

Если совсем коротко, то две слагающие успеха - это высокий профессионализм и виртуозное владение искусством общения.

Советы менеджеру

Совет первый: продажа недешевого, но качественного оборудования - это оптимальный вариант, как для торгующей фирмы, так и для клиента.

Очевидно, что одна из основных задач любого менеджера по продажам - продавать больше товара при этом будет лучше, если это оборудование будет дороже. Эта фраза не значит, что надо обмануть клиента и продать оборудование по завышенной цене. Идея другая, менеджер должен знать, чем более качественное и дорогое оборудование лучше дешевого. Он это должен знать не только для себя, но и уметь донести эти преимущества до клиента. Например, более дорогой котел имеет более высокий КПД и при его эксплуатации клиент будет ежемесячно экономить солидную сумму на топливе, или срок службы более дорогого оборудования выше, чем у дешевого и если посчитать, что выгоднее - покупка одного хорошего котла (насоса, радиатора и т.д.), или две покупки и два монтажа плюс потерянное на это дополнительное время хозяина дома, то очень часто первый вариант гораздо привлекательнее.

Грамотный менеджер должен помочь клиенту избежать очень типичную ошибку - выбирать оборудование по критерию наименьших разовых затрат.

Очевидно, что оптимальный вариант - это тот, который не только дешевле при покупке, но и гарантирующий наименьшие эксплуатационные расходы, наибольший комфорт и т.д.

Совет второй: хорошее техническое задание - путь к успеху!

Одним из важных элементов при работе с клиентом является коммерческое предложение. При подготовке коммерческого предложения по отопительному оборудованию надо совместно с заказчиком составить подробное техническое задание, которое должно состоять из следующих пунктов:

1) поэтажный план здания с размерами всех помещений,

2) перечень отапливаемых помещений,

3) назначение каждого помещения и температура в них,

4) материал ограждающих конструкций,

5) материал, конструкция и размеры окон и дверей,

6) вид отопления (радиаторное, напольное и т.д.),

7) тип топлива, который будет использоваться для отопления данного строения,

8) необходимое количество горячей воды,

9) количество проживающих лиц,

10) постоянно или периодически будут проживать в этом здании хозяева и т.д.

Грамотно и подробно составленное техническое задание одинаково важно как для заказчика, так и для торгующей и монтирующей фирмы. Заказчик в результате правильно составленного задания получает наиболее точное удовлетворение своих потребностей, а фирма становится более защищенной от необоснованных претензий.

Нередки случаи, когда клиент вместо технического задания ограничивается фразой "сделайте так, чтобы все было хорошо", а после выполнения работ выясняется, что понимание этой фразы клиентом и фирмой разные.

Составление грамотного технического задания является одним из важнейших этапов взаимодействия между фирмой и клиентом.